Хочу больше продавать, совсем не про продажи

Рубрика: «Социально одобряемый запрос» — когда предприниматель приходит с чётким, на первый взгляд, запросом, а уходит с шоком от самого себя.

Сегодня кейс: «Хочу больше продавать».

Передо мной сидит парень-фрилансер, самозанятый. Делает продукт. Что-то между маркетингом и пиаром. Говорит: «Хочу продавать больше.»

Типичный запрос. Особенно от тех, кто работает ситуативно, по вайбу.

Вроде ничего не делает специально, но вселенная как будто периодически кидает заказы, чтобы не сдох. Однако, если хочется не просто выживать, а реально расти, то нужно не ждать подачек, а инициировать процесс. Делать. Да, идти в холод, получать отказы. Выйти из обыденности в зону риска.

Я спрашиваю: — Почему не продаёшь? Он: — Да продаю. Просто конверсия слабая.

Спрашиваю дальше:
— Сколько касаний сделал?
— Пятнадцать.
— И?
— Одна продажа.
— Пятнадцать людям продавал один и тот же продукт?
— Нет, каждый раз предлагал разное.

Вот она — первая ловушка мышления. Мозг интерпретирует любые действия как «продажи», а по факту он лишь «Хочет больше продавать»

Хотя по факту — это пятнадцать рандомных разговоров с людьми из разных вселенных. Результат? Хаос. Ни сегмента, ни единого месседжа. Конечно, тут не может быть внятной конверсии.

Я объясняю: — Масштабируемая продажа — это когда ты чётко понимаешь, что за продукт, кто твой сегмент, какое у него состояние и какая боль. Ты делаешь однотипные касания и снимаешь с них метрики. А у тебя просто движение ради иллюзии действия.

Дальше копаю в глубину: — Почему ты не продаёшь стабильно?
Он: — Я чувствую себя балаболом.

Вот это уже серьёзно. Залезли в самооценку.

Я спрашиваю: — А кто для тебя балабол?
— Тот, кто просто пи$#@$ит ради бабок и ничего не делает.
— Ты — такой?
— Нет. Я верю в свой продукт

Окей. А почему тогда ты себя так называешь?

Тут мозг клиента начинает плавиться. Он сам себя загнал в противоречие: с одной стороны — верю в продукт, с другой — чувствую себя мошенником. А причина в отсутствии устойчивой самоидентичности. Нет внутренней твёрдости: я — полезен. Я — нужен. Я — достоин брать деньги.

Я даю простую практику.
— Каждый день оценивай, какую пользу ты принёс:

1. Себе;
2. Своим близким;
3. Своей аудитории;
4. Обществу.

И начинай вести учёт этих действий. Формировать ощущение собственной ценности. Это ключ к тому, чтобы перестать чувствовать себя пустышкой.

Дальше я даю ему математику. — Ты продаёшь за 100 тысяч. А хочешь зарабатывать хотя бы 500? У тебя есть три стратегии:

1. 5 клиентов по 100.
2. 3 клиента по 300.
3. 1 клиент на миллион.

Каждая модель требует разной роли: аутсорсер, директор, продюсер. И в каждой роли — разный уровень ответственности и вовлечения. Спрашиваю: — Кто ты? — Хочу быть ближе к модели с тремя по 300. — Почему тогда продаёшь за 100?

Он не может ответить. А всё просто: нет ощущения, что достоин брать 300. Нет веры, что даст результат на эти деньги.

И вот она — ещё одна ловушка. Чтобы продавать за 300+, нужно сначала самому поверить в свою ценность. Это работа не с рынком, а с собой. С внутренним ощущением: я могу. Я знаю. Я стою этих денег.

На последнем этапе мы переходим к прикладной части:

1. Описываем контекст целевых клиентов: чем они живут, какие задачи решают, сколько зарабатывают.
2. Понимаем их боли.
3. Формулируем честную ценность своего продукта.
4. Проверяем, решает ли продукт эти боли.

И только после этого формулируем задачи:

— Сделай 20 релевантных касаний.
— Проведи 5 встреч.
— Покажи презентацию.

Важно: не «поговори», а покажи ценность, презентуй продукт, собери фидбек. Потому что то, как ты формулируешь задачу, таким будет и результат. Поговорить это не результат, разговаривать можно и с бомжном на лавочке около метро.

Рефлексия: Вот так и бывает. У многих. Особенно в креативных индустриях, особенно у фрилансеров. Живут в иллюзии: я работаю. А на деле — бег по кругу. Разговоры без действий. Продажи без стратегии. Цель без цены. Или же работа над социально одобряемым запросом.

Хочу больше продавать? Или все таки хочешь найти истинную точку приложения усилий?

Хочешь вырваться из этой петли — приходи. Подумай об меня.