Сделать платформу, много ума не надо. Но вот стоит ли? Разберем в статье.

Ко мне практически каждый день сыпятся запросы формата «Я хочу сделать новый wildberries только в узкой нише». Естественно я отговариваю этих людей, но стараюсь не разрушать их фантазии. Стараясь заботливо перевести в более плодотворную реку. Так было и в этой истории.

Рубрика: «Подумай об меня». Формат, в котором предприниматели приходят ко мне с идеями, а я аккуратно, но беспощадно разбираю, что реально стоит за их запросом. Не чтобы обесценить, а чтобы показать — как можно и точнее, эффективнее и радостнее тратить свое время, да еще чтобы деньги получать быстрее, а не через 10 лет.

На днях ко мне пришёл такой уставший, но заряженный мужик. Энергичный, с огнём в глазах. Садится и с порога:

— Слушай, я был в Китае, смотрел заводы, там просто шикардос. Светодиоды, производство — всё на уровне. И вот, у меня идея. Хочу сделать IT-платформу, чтобы с этими китайцами работать. Чтобы они выкладывали туда свои позиции, а наши заходили, смотрели, сколько стоит, и покупали. Норм?

С этого места я обычно начинаю осторожно чесать затылок уводя от идеи «создать платформу». Ну идея —  норм, если ты хочешь слить кучу денег в никуда.

— Слушай, — говорю, — платформа — это не бизнес. Это автоматизация уже существующего процесса. Повторяющегося. Если у тебя этого процесса нет, то тебе сначала надо его руками выстроить. А не сразу пилить интерфейсы и API.

Он на секунду задумался. Я решил докрутить:

— У тебя сколько бюджета?

— Ну, тыщ 100 есть, вкладываться сильно не хочу, вдруг не выстрелит — неуверенно отвечает.

— Прекрасно. За 100 тысяч ты можешь протестировать любую гипотезу. Вручную. Без кода. Без команды разработчиков. Без серверов. Только если ты хочешь не поиграться, а реально понять, работает ли эта модель.

Я ему начинаю объяснять, первый класс предпринимательства, удивительно но почему то даже матерые бизнесмены об этом забывают, когда хотят создать очередную платформу:

— Даже если ты сделаешь платформу — ключ не в этом. А в том, что кто-то должен на ней зарабатывать. И тут ты сталкиваешься с вечной проблемой всех маркетплейсов: курица и яйцо. Тебе нужно одновременно, чтобы были поставщики и были покупатели. И желательно, чтобы на одного покупателя приходилось десять поставщиков. Тогда включается экосистемная рыночная конкуренция.

А теперь представим: ты приезжаешь к китайцам. Говоришь: «Вот вам платформа, выкладывайте сюда свои товары». Китайцы пожимают плечами. У них уже есть свои учётные системы, аналоги 1С, поддерживаемые их внутренними айтишниками. Никто не будет вручную переносить свои товарные позиции на неизвестную российскую платформу. Им это неинтересно. Особенно ради одного парня из России, без истории, без трафика, без контрактов.

— Но если ты придёшь с другим предложением… Например: «Давайте заключим дистрибьюторский договор. Вы ничего не делаете. Мы по API тянем вашу номенклатуру, цены, наличие. А сверху накладываем свою маржу и продаём в РФ». Вот это уже меньше затрат и тебе проще.

Теперь вторая сторона: а кому ты это здесь продавать собрался? Ну, B2B, говорит.

— Хорошо. Почему они у тебя покупать должны? Чем ты лучше текущих поставщиков?

Он задумывается. Говорит, мол, есть опыт участия в тендерах.

— Отлично. Тогда это уже другая модель. Без платформы. Здесь тебе нужно усиливать тендерную экспертизу, партнёриться с юристами и наращивать команду закупщиков. А не строить маркетплейс.

И вот тут я предлагаю совсем другую развилку.

— А что если LED-дисплеи продавать не в B2B, а в рекламу? Смотри, есть эти машины с будками. Их много. Они ездят по районам, возят хлеб, воду, стройматериалы. Что, если на такие будки навешивать LED-дисплеи и сдавать рекламную площадь?

— Хм… — говорит он.

— Да, там свои сложности: питание, Wi-Fi, обновление контента. Но зато это ниша. И ты можешь стать владельцем технологии, партнёром рекламных агентств, которые выкупают эти площади, лизинговые компании, автопроизводители — Всё это потенциальные каналы сбыта. Где ты не просто зарабатываешь с небольшой надбавки, а имеешь возможность растить маржу предоставляя различный сервис для разных типов клиентов, сразу зарабатывая на этом больше. Да и подобная модель будет привлекательнее для инвестора, продукт становится твердым.

Вместо попытки строить очередной Wildberries, создавать платформу — ты начинаешь выстраивать модель, где зарабатываешь на трафике, на инфраструктуре, на B2B-партнёрствах, на сервисе.

Вот так всегда и бывает. Особенно в IT, когда ты не до конца понимаешь, как оно работает. Кажется — сейчас запилю платформу, нарисую интерфейс, и всё закрутится. Но платформа — это фасад. А за фасадом — цепочки процессов, взаимосвязей, логики, ролей. Это экономика, логистика и архитектура и бизнес процессов, это все должно схлопнуться и начать приносить деньги, как изначально правильно спроектированный конструктор. Без этого подхода — бесполезно. Просто красивый макет, которых уже наделали сотни и тысячи(я сам делал только штук 8), но денег иеи не принесли, только убытки.

Многие думают про то, как это будет выглядеть. Но почти никто — как это будет работать. А ведь в момент, когда ты садишься по-настоящему подумать — всё меняется. И ты понимаешь: может, вообще не платформу надо строить?

Если у тебя сейчас есть идея, и ты уже начал искать разработчиков или думаешь, во сколько обойдётся MVP — остановись. Моя консультация, честно, обойдётся тебе в разы дешевле, чем бессонные ночи, сожжённые бюджеты и разочарование в конце, когда ты сам себе скажешь: «А нафига я вообще это затеял, если ответ был на поверхности?»

Хочешь подумать — приходи. Подумай об меня. 

P.S: Если у тебя есть товарищ, который горит идеей, порекомендуй ему придти ко мне на консультацию, ты сделаешь для него благое дело, за которое он будет благодарен всю жизнь. Ведь этим действием ты сэкономишь для него нервы, деньги и пару лет жизни.