Эффективность работы менеджеров по продажам

Как оценить эффективность менеджера по продажам: разбираем типичную ошибку собственников.

Вы наняли нового менеджера по продажам. Потом ещё одного. И ещё. Но продажи не растут. Знакомо? Кажется, проблема в сотрудниках. А что, если всё это время вы решали не ту задачу? Как все таки оценить эффективность менеджеров по продажам?

Почему менеджер по продажам не продаёт?
– У меня ничего не получается! Руководители и менеджеры уходят один за другим, а результат — ноль! — жалуется собственник.
– А ты уверен, что тебе нужно больше менеджеров? — спрашиваю я.
– Конечно! У нас 100 лидов в месяц, а обрабатываются только 20!
– Подожди. А что делает твой текущий менеджер? Он работает только с продажами?
– Нет… он ещё согласовывает договора, ходит в отдел производства и занимается бумажками…

Проблемы с продажами: корень зла
И вот здесь зарыта настоящая проблема. Большинство собственников уверены: если менеджеры не справляются с объёмом работы, нужно нанимать ещё. Но это иллюзия.

На самом деле, проблема кроется в перегруженности текущих сотрудников несвойственными задачами. Менеджер по продажам не продаёт не потому, что ленится или плохо работает, а потому, что тратит рабочее время на рутину: согласования, сбор данных, внутреннюю бюрократию.

Как оценить эффективность работы менеджеров по продажам: реальные цифры

Рассмотрим кейс:

У бизнеса 100 лидов в месяц.
Менеджер обрабатывает только 20 из них.
Почему? Потому что вместо продаж он занимается согласованиями, решением административных вопросов и взаимодействием с производством.
Итог: вместо менеджера, который должен продавать, вы получаете сотрудника, заваленного несвойственными задачами.

Решение: шаг за шагом. Чтобы повысить эффективность менеджера по продажам и решить проблемы с продажами, следуйте этому плану:

• Проанализируйте задачи менеджера.
  Выпишите все процессы, которыми он занят. Разделите задачи на связанные с продажами и несвойственные.
• Разбейте отдел продаж на роли.
  Продажи — это не только звонки клиентам. Наймите ассистентов или аналитиков, которые возьмут на себя рутинные задачи: согласования, сбор данных, ведение документации.
• Настройте систему обработки лидов.
  Убедитесь, что все 100 лидов поступают в работу своевременно, а каждый этап их обработки прозрачен и легко контролируется.
• Управляйте процессом продаж.
  Как собственник бизнеса, разберитесь в структуре продаж. Понимание процессов поможет видеть узкие места и решать настоящие проблемы.

Привлечение новых сотрудников: нужна ли вам эта стратегия?

Прежде чем нанимать новых менеджеров, разберитесь, почему текущий сотрудник не справляется с нагрузкой. Эффективность работы менеджеров по продажам начинается с правильного распределения задач и системного подхода к организации процессов.

Менеджер по продажам должен продавать, а всё остальное — задача вспомогательного персонала.

Хотите построить эффективный отдел продаж, который будет приносить результат? Узнайте, как правильно декомпозировать процессы и повысить эффективность менеджера по продажам. Запишитесь на консультацию прямо сейчас!