Бизнес моделирование предприятия с помощью UNIT экономики

Бизнес моделирование предприятия — это процесс, когда мы строим предположения того, какой будет наша организация, разбираем риски, занимаемся мозговыми штурмами, думаем над тем как будет предприятие зарабатывать ну и тд.

Я люблю заниматься бизнес моделированием двумя способами. канвы остервальдера или с помощью UNIT экономики о которой далее и пойдет речь.

UNIT экономика — показатель того, сколько стоит и сколько приносит денег бизнесу один клиент. Разово и на всем своем цикле жизни.

Я использую этот инструмент  в двух случаях

1. Для консультации существующего бизнеса, понимание количества денег от одного клиента, понимание его стоимости из каналов. Все это нужно, чтобы найти точки роста бизнеса в деньгах, а не количестве новых клиентов.
2. Для проектирования заведомо прибыльных бизнес идей.  Если метафорично, я проектирую тропу, за пределы которой не стоит выходить, создавая новый бизнес.

Когда я формирую ценностные предложения или гипотезы новых продуктов, мне важно понимать:

• насколько эта модель будет прибыльна;
• сможет ли бизнес сгенерировать денег столько, сколько мне необходимо;
• сколько будет приносить денег при масштабе;
• какие расходы стоит сразу предусмотреть;
• ниже какой стоимости продукта не стоит опускаться;
• И главное — когда стоит завершить гипотезу, как не успешную и сформулировать новую.

Ведь в 2021 году мир ускоряется и важно максимально быстро отказываться от нерабочих идей и переключаться на работающую. Как внедрить навык тестирования в компанию и какими инструментами пользоваться читайте в статье «как тестировать гипотезы».

Давайте разберем пример бизнес моделирования предприятия

В примере будет разбираться мой собственный инструмент. Вы можете им воспользоваться и применить в своем бизнес проекте, ссылка на таблицу тут.

Вы собираетесь запустить бизнес по созданию, готовых интернет магазинов с подключенной платежной системой, CRM и наполнением по фиксированной цене на конструкторе Тильда. Возникает сразу вопрос: Какую цену поставить?

• Можно пойти методом, поставлю любую цену и запущу трафик. Но, кто сказал, что вы попадете в рынок и его стоимость?
• Можно взять и подсмотреть стоимость конкурентных решений. Но, кто сказал что у конкурентов по этой цене продается? Может быть они продают в минус?
• Можно посчитать примерное количество трудо-часов, накинуть сверху 30% и пойти продавать. Но, кто сказал что вы сможете при этой модели масштабировать бизнес?

Когда я проектировал подобный продукт, его стоимость после бизнес моделирования предприятия стала равна 129 000 рублей. Хотя изначально планировал продавать за 30 000.

Почему после бизнес моделирования предприятия стоимость продукта выросла в 4 раза?

Стоимость выросла не просто так. Дело в том, что за 30 000 можно продавать подобный продукт, как фрилансер. делать 4-5 проектов в месяц и зарабатывать свои 120 000 — 150 000 рублей. И далеко не факт, что у вас получится при масштабировании продавать этот продукт по другой цене или делать его руками сотрудников, чтобы зарабатывать деньги., Но мы ведь бизнесмены, наш продукт должен сразу функционировать без нас. Поэтому и стоит проектировать продукт уже с будущими затратами, как будто у вас есть сотрудники и затраты на них.

И так, и чего получилась цифра в 129 000 рублей. Давайте разбираться. Берем средне рыночную стоимость хорошего проф персонала на рынке IT 2500 рублей / час. И формируем план проекта. Из каких этапов он состоит:

Погружение в продукт — 10 000;

Продумывание продуктовой линейки и описание ЦА. Мозговой штурм — 10 000;

Продумывание и описание воронки продаж — 5000;

Продумывание и написание цепочки из пяти писем — 5000;

Проектирование UNIT экономики — 1000;

Написание текста для страницы — 5000;

Создание UX прототипа страницы — 5000;

Отрисовка иконок и иллюстраций до 5 штук — 2500;

Верстка мобильной версии и web версии на Tilda с настройкой к доменам- 20000;

Интеграция с метрикой и настройка 5 целей — 1000;

Интеграция с amoCRM и настройка воронки, настройка автозадач менеджера — 5000;

Аккаунт — Project — 10000;

7,5% на налоги и обнал — 9675

ИТОГО затрат на производство или COGS Cost of goods sold (COGS): 85462 рублей, а маржа равна 34%.

 

Значит ARPPU или доход с платящего равен — 43860 рублей. И кажется все хорошо. Но в доходе с платящего не учитывается стоимость на рекламу и на привлечение.

Теперь надо понять какой минимальный показатель должен быть чтобы данная модель могла быть хоть немного прибыльной.

Зная, что при настроенной рекламы стоимость одного клика или перехода на сайт будет 20 рублей, я предполагаю что для тестирования гипотезы мне нужно 1000 переходов на сайт и конверсия в оставленную заявку 1% , а конверсия из 10 лидов будет равна 10% и в этом случае мы получим с 20000 одного клиента.

Итого при такой модели мы получим прибыль равную 23860 рублям.

Если мы увеличим конверсию из Лида в покупку мы получим прибыль в размере 111 580

Итого, модель является потенциально прибыльной и гипотезу можно пускать в тестирование. Затраты на тестирование данной гипотезы у меня будут равны 20000 рублей. Осталось сделать лендос, продумать смыслы и настроить рекламу.Эта модель работает если команда работает удаленно и по проектно. Но зарабатывать с неё больше 300 000 рублей практически не реально. Чтобы сделать 300000 уже надо производить более 15 проектов каждый месяц. Один проджект не сможет вести столько проектов, количество менеджеров нужно будет увеличить минимум до двух, постоянно искать новый персонал и тд. Ведь старый на аутсорсе не сможет справляться с таким потоком заказов и будет быстр выгорать.

Выводы бизнес моделирования предприятия с помощью UNIT экономики

Если вы задумались о том, чтобы пускаться во все тяжкие и запускать новый бизнес проект или новое предприятие. Рекомендую сначала проверить ее с помощью канвы остервальдера, после спроектировать UNIT экономику,  посмотреть на конкурентов и только после этого всего с помощью инструментов бизнес-гипотез начинать пошаговое тестирование. Иначе вы рискуете потратить время в пустую.