Бизнес гипотезы и инструменты для их проверки

В любом деле, которое мы начинаем, мы формируем гипотезы. Осознанные или неосознанные. Бизнес — не исключение. Сейчас мы поговорим о том, как их формулировать осознанно бизнес гипотезы и начать процесс их внедрения в собственную деятельность.

Как выглядят бизнес гипотезы

Гипотеза состоит из двух частей, и она начинается с фразы «я предполагаю, что у этой аудитории есть…». У вашей целевой аудитории есть множество разных проблем, и, по сути дела, один продукт должен решать одну проблему, а не целый комплекс. При будущем развитии компании продукты могут объединяться, закрывая комплекс проблем, но если мы говорим о стартапах, то стартап должен решать одну, максимум две проблемы аудитории.

Чтобы не создавать продукт под какую-то одну проблему, нужно сформулировать несколько гипотез. Желательно это делать в коллективе с кем-то, хотя бы с двумя-тремя людьми, чтобы было веселее. К тому же несколько умов дают более эффективный результат. В итоге мы получим список из 5-10 гипотез, каждую из которых необходимо проверить.

Для этого я использую инструмент, который называется HADI

HADI циклы или главный инструмент проверки бизнес гипотезы

HADI циклы — это инструмент, позволяющий сформулировать правильные гипотезы. Каждая из букв названия обозначает один из этапов

H — hypothesis — гипотеза. Например, мы предполагаем, что у какого-то сегмента целевой аудитории есть проблема с выездом за границу. A — action — действие, направленное на проверку этой гипотезы. Чтобы подтвердить гипотезу, нужно провести 20 интервью или 100 опросов, создав форму. D — data — данные, цифры или какие-то метрики, которые мы должны получить в ходе исследования гипотезы, в результате выполнения действия. Если планируется провести 50 интервью, то за контрольную цифру возьмем 30 подтверждений. Если 30 человек ответят одинаково, значит. гипотеза подтверждена. I — insights — инсайты, которые мы должны получить, исходя из гипотезы. Это выводы из полученных данных, сделанные на основании предположения (гипотезы). Мы понимаем, что люди не выезжают за границу, и делаем вывод, что возможно они бы не отказались от поддельного паспорта.

HADI-цикл это неотъемлемый инструмент Customer development. Customer development — это бизнес-методика проверки создаваемых бизнесом продуктов на прочность.  О ней мы поговорим в других статьях. Дальше хочется разобрать второй главный инструмент в паре с которым работают HADI циклы.

Второй по значимости инструмент проверки бизнес гипотезы

Проблемное интервью — процесс, направленный на общение с человеком, в ходе диалога с которым вы получите ответы на вопросы и делаете выводы.

Отлично процесс проблемного интервью описан в книге Роберта Фицпатрика «Спроси маму». Если вы не сталкивались раньше с этим инструментом, то стоит прочитать в первую очередь эту книгу ее. В ней очень подробно и достаточно интересно описано то, как действительно проводятся проблемные интервью.

Проблемные интервью направлены на то, чтобы открыто пообщаться с потенциальной целевой аудиторией в контексте проблемы. Процесс проведения проблемного интервью занимает в среднем 20 минут на одного человека.

Мы выделили несколько основных правил:

Во время проведения проблемного интервью не пытайтесь продать что-либо. У вас нет продукта, ваша цель — исследовать рынок Задавайте открытые вопросы, предполагающие развернутые ответы. Внимательно слушайте и разглядывайте причину. Не ту верхушку айсберга, которая проговаривается и сразу и видна на поверхности, а то, что скрыто от глаз. Спрашивайте про прошлое и настоящее. Рассказывая про будущее люди любят фантазировать и строить иллюзии. Просите приводить примеры из жизни. Это показывает был ли реальный опыт у человека, или он строит догадки Не пытайтесь вставить свое мнение и не пытайтесь показать свою экспертность. Записывайте каждое интервью на диктофон, и прослушивайте его после. Не будете записывать — увеличите шанс пропустить что-то важное. Не пытайтесь сделать готовый опросник. Лучшее интервью — живое, голосом. Опросники не позволяют углубиться в проблему и проявить интерес к заполнению опроса.

Давайте сделаем выводы о том, как тестировать бизнес гипотезы в своём деле

Применение HADI циклом и проблемного интервью дадут вам возможность тестировать большое количество гипотез, главное осознанно и продуктивно, а не на автомате и хаотично, как скорее всего вы делаете это сейчас.

А какие гипотезы вам стоит тестировать сейчас, чтобы расти в собственном бизнесе, вы можете понять прочитав статью про этапы развития организации в этом блоге.